Neden daima alışveriş yapıyoruz? İşte alışveriş psikolojisinin ayrıntıları…

Çoğu vakit gereksinim olmasa da alışverişe çıkmak yahut gerek duyulmadığı halde yeni şeyler alma isteği herkesin yaşadığı bir durum olmuştur. Alışveriş yapmak birden fazla vakit ruhsal olarak rahatlamamıza neden olsa da firmaların satış konusunda başvurduğu prosedürler alıcıların zayıf noktalarını gaye alarak denetimsizce alışveriş yapma isteğini tetikliyor. İşte Alışveriş Psikolojisinin ayrıntıları…

Efsane Cuma ve Çılgın Kasım İndirimleri üzere büyük çaplı indirim kampanyaları, tüketicilerin alışveriş davranışlarını yönlendirmek emeliyle geliştirilmiş tesirli pazarlama stratejileridir. Bu kampanyaların art planında, insan psikolojisinin çeşitli istikametlerine hitap eden faktörler yer alır. İndirim dönemleri, bilhassa alışverişe yönelik içgüdüleri harekete geçiren ve tüketiciyi satın almaya iten birtakım ruhsal stratejilere dayanır:

Kıtlık ve Fırsat Korkusu (FOMO)
Efsane Cuma ve Kasım indirimleri, hudutlu vadeli oldukları için tüketicilerde fırsatı kaçırma korkusunu tetikler. “FOMO” olarak bilinen bu ruhsal tesir, tüketicilerin bir şeyi kaçırma korkusu yaşadığı durumlardır. Kampanyalar, sadece belli bir vakit diliminde geçerli olduğu için, tüketicilerde tez etme ve bu fırsatı kaçırmama isteği yaratır. Bu his, alışverişin süratle yapılmasına neden olarak, tüketiciyi muhtaçlık duyup duymadığına bakmaksızın satın alma hareketine yönlendirir.

Sosyal İspat ve Toplumsal Uyumluluk
Büyük indirimler sırasında alışveriş yapan insanların sayısının çok olması, tüketicilerde toplumsal ispat tesiri yaratır. Toplumsal ispat, oburlarının davranışlarını gözlemleyerek kendine taraf verme eğilimidir. E-ticaret siteleri, eserlerin altına kullanıcı yorumları, yıldız derecelendirmeleri yahut “bu eseri X kişi satın aldı” üzere bilgileri ekleyerek, tüketicinin esere inancını artırır. Bu, insanların diğerlerinin seçimlerini onaylama ve kendilerini toplumun bir modülü olarak hissetme isteğine dayanır. Başka insanların ağır alışveriş yapması, tüketicilere “Bu fırsat nitekim kaçırılmamalı” algısını verir. Toplumsal medyada sıkça paylaşılan alışveriş paylaşımları da bu etkiyi artırarak kampanyaların yayılmasını sağlar. Tüketiciler, diğerlerinin yaptığı seçimlere nazaran istikametlenme eğilimindedir. 

Kayıptan Kaçınma Eğilimi
Beşerler genelde elde edebilecekleri yarardan çok, kayıptan kaçınma eğilimindedir. Kara Cuma üzere indirimlerde, alışveriş yaparak “tasarruf etme” hissi oluşur. Bir eserin olağanda sahip olduğu bedelden çok daha ucuza alınabileceği fikri, insanlarda bir fırsatı kıymetlendirme isteği uyandırır. Bu, kaçırılacak bir çıkar üzere algılandığı için tüketicinin alışveriş yapma motivasyonunu artırır.

Aciliyet Hissi ve Harekete Geçme
Büyük indirim periyotları, insanlarda aciliyet hissi uyandırarak onları çabucak harekete geçmeye teşvik eder. Bilhassa “stoklarla sınırlı”, “bugün son gün” üzere sözler, tüketicinin süratli bir halde karar almasını sağlar. Bu çeşit bir aciliyet, tüketicinin düşünmek yerine harekete geçmesine neden olur, zira sonlu mühlet baskısı altında düşünmek için fazla vakti olmadığını hisseder.

Ödüllendirme ve Kendini Şımartma
Kasım ayındaki büyük indirimler, insanların kendilerine ödül verme isteğini de tetikler. Ağır bir yılın akabinde büyük indirim periyotları, bireylere kendilerini şımartma yahut ödüllendirme fırsatı sunar. “Şimdi almazsam sonra daha değerli olur” niyetiyle beşerler, hem alışveriş yapmanın keyfini yaşar hem de muhtaçlık duydukları yahut istedikleri eserleri uygun fiyata satın almanın memnunluğunu hissederler.

Ritüel Haline Gelmiş Alışveriş Dönemleri
Efsane Cuma üzere muhakkak bir periyoda ilişkin indirimlerin gelenek haline gelmiş olması, tüketici davranışını pekiştirir. Her yıl Kasım ayında yapılan indirimler, insanlarda artık ritüel haline gelmiş bir alışveriş vakti yaratır. Bu, tüketicilerin her yıl bu devirde alışveriş yapma beklentisini güçlendirir ve her yıl yeni alışveriş maksatları koymalarına neden olur. Ruhsal olarak beşerler, bu periyotları rutinlerinin bir kesimi üzere görmeye başlar.

E-ticaret siteleri Kara Cuma ve Çılgın Kasım İndirimleri üzere kampanyalar ile satış stratejilerinde psikolojiyi aktif bir halde kullanarak tüketicilerin satın alma kararlarını tesirler. Bu stratejiler, insanların duygusal yansılarından ve niyet kalıplarından faydalanarak, alışveriş tecrübesini daha cazip ve tesirli hale getirir. Fırsat korkusu, aciliyet, toplumsal ispat üzere ögeler, alışveriş yapma gereksinimini güçlendirir. Tüketici psikolojisine dair bu stratejilerin anlaşılması, alışveriş alışkanlıklarımızın art planındaki dinamikleri anlamamıza da yardımcı olur.

Sevgiyle Kalın;
Uzman Psikolog Serkan YÜKCÜ

Yasemin